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2013年中低端白酒经销商的出路

分类:国宝文化 关键词: 发布时间:2014-08-08 21:19

白酒的黄金十年在2012年戛然而止,2013年作为新十年的首年,行业里面的酒驾、禁酒令、塑化剂、反腐败等事件的影响波及到整个白酒行业,不单单是中高档白酒销售受阻,中低档白酒的销售同时也受到较大的影响,试想一下,整个白酒行业大环境乌云密布,生活的如此艰难,作为中低档的白酒日子又能好到哪儿呢?那么作为中低档白酒的经销商2013年该如何度过难关?该如何应对呢?

一、勤练内功、务实网络

以前行业形势较好时,经销商不管做什么产品,只要不是太离谱,赚点小钱不是问题。而那些伴随着一些大企业发展或者撞上好产品的经销商不但赚了大钱,也借此壮大了队伍,发展了自己,成为当地数一数二的大型酒水经销商。

当现在的行业形势发生逆转时,经销商如果还指望厂家来救您,指望市场上的网络商仍然像以往那样听您的话,我估计恐怕就要失望了。相反,这个时候的经销商更多地要走下去,尤其是那些大老板,前几年形势好,这些网络商恐怕很难见到自己几面,自己的精力更多的放在公司的一些投资性事务上,忽略了网络商的客情。大老板亲自出山:一方面可以安抚网络商的情绪。另一方面倾听来自一线的抱怨和建议,从中发现市场机会和生意机会。多召开一些座谈会、联谊会,最好是小型会议,每次参会的人数控制在10人以内,大家都有发言的机会,这样的话才能真正把问题找出来和解决好。

二、掌控核心终端,坚守品牌阵地

为何要一定掌控核心终端?对于中低档白酒来说掌控了核心终端,就相当于中高档白酒掌控意见消费领袖,带动市场销售。这地的核心终端是指:经销商当地的核心婚宴酒店,当地有影响力的KA卖场和地方性超市终端,婚宴酒席较好的核心二批和专业的糖果喜铺店,经销商想要在危机中胜出没有自己直接控盘的核心终端,经销商的话语权就掌控不了,不但与厂家没有谈判的条件,就是自己市场所在的一些二批商也不见得会服从自己;经销商做核心终端主要是为了打造品牌势能及制造销售氛围和了解消费者的消费动态,通过这种第一线的信息找到前瞻性的消费动向。

这些核心终端的打造,最终会帮助经销商坚守品牌阵地,从而赢得了更多的生意机会同时也为自身创造了更多的效益!

三、调整产品结构,明确主推

酒驾、禁酒令和反腐败等一系列不利因素导致中高端白酒销售持续走低,高端产品价格也回归理性,更多的酒厂和公司为了稳住自身在行业的霸主地位和市场份额,纷纷做出品牌战略调整,那么小瓶子酒及中低档白酒会成为未来销售主力产品。如果经销商目前还不看到这种发展趋势的话,做好思想准备,积极应对,明确新的主推应对市场变化,详细调研所在市场的消费变化,培育新的增长点,根据自身资源结合当地市场实际情况找出相对应的价位产品进行市场占位,去寻求上游厂家和公司协助自身为其开拓推广,争取做到区域市场价格带的王者,不然的话就会被别人取而代之。

四、抓好婚宴市场

尽管酒驾、禁酒令等一系列不利因素制约着白酒行业的步伐,导致白酒行业步入严寒的冬天,但这并不代表着现在不消费,不喝白酒,且白酒就要退出历史的舞台了,只不过现在的消费结构和消费终端发生了一定的转变,但老百姓的婚喜寿宴并不会因此就不上酒,朋友聚会为了活跃气氛也不会因此就不喝酒,因此那些符合老百姓需要、符合商务人士交往需要的产品未来几年会成为白酒销售的主力产品。因此,我们要利用好自身的资源做好产品的婚宴市场,争取把婚宴市场做深、做透,做到婚宴市场首选品牌。

五、下沉乡镇、抢占先机

乡镇市场近几年的发展和升级速度之快超乎所有人的想象,白酒行业因为前几年的发展被以茅台为龙头的高端白酒抢了风头,掩盖了来自乡镇市场的声音。从最近几年家电下乡和汽车下乡所爆发出来的销售力,足以证明乡镇市场潜力广阔。目前白酒下乡行动还远没有家电和汽车行业的规模化,还没有达到那些行业的竞争程度,但这并不代表着未来几年白酒行业就不会加快下沉乡镇市场的步伐,特别是这两年酒驾、禁酒令和反腐败等一系列不利因素导致整个行业萧条、不景气。促使各个品牌企业纷纷做出品牌战略调整和经营模式创新,这无疑于加快白酒行业下沉乡镇市场的步伐,那么乡镇市场白酒竞争的程度也会越来越激烈,但经销商是本土作战,如果抓住先机率先构建好网络,强化市场基础,制造竞品进入乡镇市场的壁垒,在厂家高空广告的支持下,经销商导入的乡镇产品就一定有机会率先胜出,分享乡镇市场未来大幅增长的大蛋糕。

六、坚持客情,深化服务

越是在这种大环境不景气的情况下,我们越要拿出一部分的费用开销来坚持自已的客情,深化服务,而不要过多的去计较那种投入产出比,有时投入产出比也要看情况,作为生意人向钱看的同时还要惦记着向前看,只有这样您的生意才会走的稳,走的远。越在困难时期你越率先站出付出,越易得民心,俗话说:“患难见真情”。如果你下面真正有一批铁杆子网络客户和核心二批一直追随着你,且一心一意心里向着你的话,何愁你的生意大业不成呢?

兵法云:穷则变、变则通。市场竞争的激烈导致经销模式的巨变与发展。在巨变和发展中,白酒经销商的出路在于变革和创新。变革、创新意味着经销商不再依靠自然销售,不再依靠区域市场人际关系或其他关系的优势,切实地从营销From EMKT.com.cn管理技术、营销模式创新上,客户管理方法、终端管理技巧以及信息管理手段上加强自己的核心竞争力,完成新时期的经营转型。不可否认,道路是曲折的,但是前途却无限光明。


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